시기적으로 영업에 대해 다시금 새롭게 다가서고 있다.
과거 보험회사 소장시절, 설계사들의 교육 및 기법전수를 위해
나름대로 연구하며 실전에 접목하였던 내용을 다시한번
되새겨보고 있다.
- 첫째, 소개 및 연계영업이다. 일반적인 방법이다.
친구, 친인척, 선후배 등 나 자신을 중심으로 한
주변의 소개를 통해 영업으로 연결하는 것이다.
또한 그들을 통해 제2,3,....의 소개연계를 생각할
수 있는 중요한 타겟이다. 다만, 간과해서는 안될
사안이 있다. 이러한 소개 및 연계영업에 있어
그 대상을 스스로 축소하지 말라는 것이다.
몇달전 그냥 이름과 얼굴만 아는 사람일지라도
나에겐 중요한 영업타겟이라는 것이다.
어느 통계에 의하면 사업적으로 도움을 주는
사람은 친구, 친인척 보다는 오히려 어느정도
무심코 흘려버릴 수 있는 사람이 더 큰 도움을
준다는 소식을 본 적 있다.
이러한 소개 및 연계방식에서는 그 최종 고객이
대기업일 수도 있으며, 자그마한 소기업 내지
유망한 중소기업일 수도 있다. 가능성은 무궁무진하다.
- 둘째, 개척영업이다.
지역적, 업종별, 품목별 영업대상을 선정하고
해당 관련업계의 리스트를 인터넷, 유관단체, 언론 등을
통해 확보하거나, 직접 뛰면서 해당 업계의 리스트를 확보하라.
그 다음으로 그 기업의 key man을 물색하라. 소개 나 소개연계도 좋다.
다음으로 접근하라. 반복적으로 그리고 치밀한 준비를 통해 성실히
접근하여 문제를 캐치하고 대안을 제시하고 적절한 내용의 파이를
제시하여 내 쪽으로 끌어오라.
- 세째, 관련 입소문 영업이다.
저돌적 영업방식으로 안정화를 지속하다보면 해당 관련업계에
소문이 난다. 단, 내가 어떻게 서비스를 제공하고 질 높은 용역을
제공하느냐가 문제다. 신경쓸 대목이다.
또한, 나와 동종의 관련업계의 소개, 전략적 제휴 등을 통해서도
영업이 이루어짐을 간과해서는 안된다.
- 네째, 사람이 중요하다.
내 밑에 속한 사람들도 나의 주요한 영업타겟이다.
다음에 다시 한다.